Recuerda, ningún negocio es idéntico a otro. A menudo es una visión completamente diferente de los negocios, diferentes objetivos, condiciones, procesos, diferentes mercados y clientes. Sin embargo, cuando miramos todo esto desde la distancia, podemos ver que una gran parte de las áreas siguen siendo comunes.
Más allá del nicho del que estamos hablando, hay ciertos procesos, incluyendo ventas y marketing, que son cruciales para la mayoría de los empresarios. Después de todo, todos los que brindan sus servicios o venden sus productos quieren adquirir clientes para ellos.
Cuanto más alto sea su número, entonces será mucho mejor. Una de las formas comprobadas de aumentar las ventas es utilizar el llamado método de embudo de ventas. ¿Qué es exactamente un embudo de ventas? ¿Por qué vale la pena usarlo y cómo hacerlo? A continuación, te lo decimos:
✍ ¿Qué es un embudo de ventas?
Como mencioné, las ventas son un elemento clave de la estrategia en casi todas las empresas. Esta es una de las áreas más importantes gracias a las cuales las empresas pueden funcionar de manera eficiente, generar ingresos y desarrollarse.
El embudo de ventas (también denominado como embudo de conversión, embudo de marketing) es uno de los métodos probados para organizar y reconstruir las actividades de ventas. La forma más fácil de decirlo es una serie de procesos específicos que tienen como objetivo incentivar a los clientes con un determinado servicio o producto, y conducir a su venta.
¿Y por qué el embudo? La razón es simple: esta forma y forma reflejan bien la naturaleza de estos procesos. También tienen una función similar: se trata de transferir una gran cantidad de clientes potenciales a un flujo estrecho de clientes.
El método del embudo de ventas se centra en el estrechamiento gradual del grupo objetivo. Sistematiza las relaciones con los clientes y nuestro conocimiento y experiencia. Le permite comprender todo el proceso de ventas y determinar qué herramientas de marketing serán las más efectivas en una etapa determinada.
También ayuda en el análisis de nuestras ideas y planes de ventas, y su optimización. Sobre todo cuando vemos que hay mucho interés en nuestro producto (o servicio), y en la práctica pocas personas deciden comprarlo.
El embudo de ventas ayudará no solo en el diagnóstico del problema, sino que también será un buen consejo sobre qué y cómo mejorar. En cierto sentido, nos obliga a dividir nuestro proceso de ventas en la empresa en etapas más pequeñas.
Es mucho más fácil controlar los procesos individuales que el conjunto. Por supuesto, cuantos más, más extenso será nuestro embudo. Nada se interpone en el camino de crear varios de ellos (lo cual es bastante común en las empresas más grandes). Definitivamente vale la pena dividirlo en dos sectores: B2B y B2C. ¿Por qué?
En ambos casos, los embudos serán diferentes, y todo debido a diferencias significativas en el curso y la naturaleza de las ventas en ambos casos.
El embudo de ventas B2B (business to business) es una herramienta para optimizar el proceso de ventas entre dos entidades comerciales. Entre dos empresas. En tal embudo, tenemos en cuenta una especificidad ligeramente diferente del negocio, el hecho de que las decisiones de compra se toman de manera completamente diferente que en el caso de B2C (empresa a consumidor).
Las ventas a menudo se llevarán a cabo de una manera completamente diferente. Las necesidades, expectativas y forma de cooperación también serán diferentes en comparación con la situación en la que nuestro cliente potencial es un consumidor individual.
La forma de comunicación, el proceso de llegar a la información, la forma de finalizar la venta están cambiando. Cuando analice la situación, rápidamente resultará que hay muchas diferencias. Para que nuestro embudo de ventas sea efectivo, debe tenerlos en cuenta y cumplirlos.
Tal vez sería posible construir un embudo de marketing que tenga la oportunidad de funcionar tanto en B2B como en B2C, pero un enfoque mucho mejor sería separar estos dos sectores y preparar un embudo separado para cada uno de ellos.
🚀 ¿Qué debes hacer para tener un embudo de ventas eficiente?
La parte superior del embudo (es decir, la parte más ancha) reúne a todos los clientes potenciales (es decir, clientes potenciales) que, por ejemplo, visitaron el sitio web de nuestra empresa. Aquellos que han mostrado interés en un producto / servicio determinado pasan a la siguiente etapa. Estos datos están disponibles para usted.
En base a su análisis, es necesario planificar y tomar acciones específicas que acerquen al cliente inicialmente interesado a la decisión de compra.
Un buen ejemplo de cómo usar esto será el uso de un CTA (Call To Action) apropiado, que transformará a una persona anónima en un contacto real. La persona que llenó el formulario de contacto, suscrito al boletín, se moverá por el embudo.
Un mayor mantenimiento del interés, la sugerencia de información esperada, las actividades de marketing y el servicio al cliente adecuado (sobre el que escribí aquí), eventualmente lo pondrán en la parte inferior y lo venderán.
Esta es una gran simplificación, pero espero que gracias a ella entiendas mejor por qué necesitas un embudo de ventas y cómo construirlo. Será necesario que observe sus procesos de ventas, las próximas etapas para establecer y profundizar las relaciones con los clientes y aplicar métodos y herramientas de marketing adecuados.
La comunicación es una pieza clave a lo que respecta al marketing. A menudo, esta comunicación, en la práctica, simplemente significa la capacidad de escuchar a sus clientes. Para escucharlos, debes conocerlos.
Descubre cuál es su forma de pensar, qué expectativas tienen para nuestro producto, a qué tienen miedo. Si comprende las necesidades y problemas básicos de su grupo objetivo, queda por reaccionar ante ellos.
Una regla importante al crear un embudo de ventas es la que dice que el costo de adquirir un cliente (CPA) no puede exceder «su valor», es decir, la cantidad que pagará por un producto determinado (ACV, valor promedio del cliente).
El embudo de ventas inevitablemente divide nuestras ventas en individuales. procesos más pequeños. En la práctica, estos procesos son las etapas por las que pasan nuestros clientes potenciales, es decir, personas o empresas interesadas en nuestros servicios y productos.
Se trata de planificar y organizar las ventas, desde la primera etapa, es decir, el momento de interés en el producto (o servicio), hasta la última etapa, es decir, las ventas y la implementación. Lo que sucede en el camino debe convertirse en la esencia de tus acciones.
La representación gráfica de estos procesos tiene la forma de un embudo: cada vez hay menos personas en etapas posteriores. Nuestro objetivo es diseñar cada etapa para que sean lo más eficientes y eficaces posible, y al mismo tiempo la más óptima para nosotros.
El embudo de ventas estándar consta de 5 etapas principales: ToF (parte superior del embudo), MoF (centro del embudo), BoF (parte inferior del embudo), finalización de ventas y actividades postventa.
⭐ Los pasos de un embudo de ventas
Conoce algunas etapas para crear una buena estrategia de embudo de ventas.
ETAPA 1: llamar la atención y que la marca se comience a hacer conocida.
Lo primero que debes hacer si quieres vender tus productos o servicios es atraer la atención de un cliente potencial. Esta no será una tarea fácil. Especialmente si tienes una fuerte competencia.
En esta etapa, no solo debe tener conocimiento sobre la competencia, sino también sobre su propio grupo objetivo. Sin este conocimiento, será difícil para usted evaluar qué es capaz de atraer efectivamente la atención de los clientes potenciales.
Puede ganar el interés de los destinatarios, entre otros, a través de publicidad, campaña promocional, SEO (gracias a lo cual se le mostrará más alto en los motores de búsqueda para frases apropiadas relacionadas con sus servicios y necesidades del cliente).
Otras herramientas que puede utilizar son un vlog en YouTube, su boletín informativo, contenido interesante, libro electrónico gratuito, guía o capacitación. ¡Tienes un arsenal de posibilidades realmente grande!
➡️ ETAPA 2: desarrollo del interés en el servicio o producto.
Logramos atraer la atención del cliente, ingresó a nuestro sitio web o un perfil en las redes sociales.
Necesitas profundizar tu interés y, sobre todo, presentar un producto (o servicio) específico. Una buena práctica es redirigir a un cliente potencial a una página de ventas especialmente preparada (landing page). En dicho sitio web, el cliente debe recibir más información, detalles, es decir, debemos presentarle nuestra oferta con mayor precisión.
Nada le impide pedirle que deje un contacto en esta etapa. Esto también nos facilitará tomar medidas adicionales y, sobre todo, sugerir las soluciones que necesita. Si el cliente nos deja en esta etapa del embudo de ventas, es decir, abandona nuestra página de ventas, esto debería ser una señal de advertencia.
Puede resultar que los servicios o productos ofrecidos no le interesen (lo que puede significar que cometimos un error en la determinación del grupo objetivo, o en el análisis en sí), o carecía de motivación para participar en el proceso posterior (lo que puede significar que valdrá la pena repensar y optimizar nuestra página de destino, puede verse tentado a crear una creación más interesante).
Sin embargo, si el cliente logra interesarse en la oferta o producto, desarrollar este interés tanto que se familiarizó con los detalles de nuestra oferta, pasamos a la siguiente etapa.
➡️ ETAPA 3: CTA.
Si nuestro cliente potencial está interesado en nuestra oferta, será necesario hacer la ruta de compra lo más fácil posible. Nuestra página de ventas debe construirse de tal manera que el usuario no se sienta perdido ni por un momento. Debemos decirle qué hacer exactamente para aprovechar nuestra propuesta y cómo. Una solución probada es el CTA antes mencionado (es decir, Call To Action).
Es un incentivo para entrar en una interacción más profunda con nuestra oferta, un incentivo para seguir actuando. Dicha convocatoria puede ser, por ejemplo, suscribirse al boletín, suscribirse a la capacitación o agregar un producto a la canasta y pasar el pago.
¿Y qué forma puede tomar el CTA? La mayoría de las veces son simplemente botones, claramente visibles, repetidos en varios lugares de la página de ventas. Después de hacer clic en ellos, nuestro lead es llevado de la mano a la siguiente etapa.
La tercera etapa del embudo también nos da la oportunidad de clasificar los leads adquiridos. Podemos dividirlos en clientes potenciales, es decir, personas que están muy interesadas en nuestra oferta. Para leads calientes, es decir, clientes potenciales que posponen la decisión de compra para más tarde, así como para leads fríos.
El último grupo incluye personas que no muestran interés en este momento, pero tienen un buen pronóstico para el futuro. La puntuación de clientes potenciales, es decir, el proceso de asignar valores de puntos a clientes potenciales específicos, se utiliza a menudo para clasificar los clientes potenciales.
Y todo ello con el fin de elegir mejor una estrategia de ventas para cada grupo de clientes potenciales. Convencer a los no convencidos.
➡️ ETAPA 4: actividades de venta y postventa.
Como mencioné un poco más arriba, debemos hacer que la ruta de compra sea lo más fácil posible para los clientes. En la práctica, esto significa que el proceso de ventas en sí en nuestro sitio web debe ser lo más transparente y fácil de usar posible.
Tenemos que llevarlo de la mano no solo hasta la decisión de compra, sino también después de una venta exitosa. Debemos preocuparnos de que él no solo aproveche nuestra oferta, sino que también regrese a nosotros.
Vale la pena considerar qué actividades postventa valdrá la pena introducir en nuestro caso específico. ¿Tal vez valga la pena preparar un programa especial de lealtad, descuentos para clientes habituales, animarlos a suscribirse al boletín? Puede enviar agradecimientos e invitarlo a la próxima transacción, compartir impresiones, puede preparar un paquete especial de servicios adicionales, etc.
Independientemente de las ideas que tenga y la forma que elija, la mejor culminación del embudo de ventas es inspirar confianza, un sentido de vínculo entre la marca y el cliente. Es necesario desarrollar relaciones. En este juego, todos los trucos están permitidos.
El propósito del embudo de ventas no es solo mejorar la efectividad, sino también reducir los costos de actividades de marketing. Me refiero tanto a los costos financieros como a los de tiempo. Se trata de atrapar las acciones y estrategias más efectivas, para no quemar el presupuesto publicitario, centrarse en las prioridades, simplificar lo máximo posible, y así facilitar el paso por el proceso de venta.
